SESのビジネスモデル

技術者  ——>  自社  ———>  お客様 

(技術力)        (営業)         (案件作業)

 

技術者  <——  自社  <———  お客様 

(外注費45万)    (営業費5万)       (予算50万)

 

パートナー技術者やフリーランス技術者にお客様先で作業をしてもらい、お客様からは毎月人月で予算を頂き、支払う費用については外注費として支払う
1契約で毎月50万円の売上が立ち、45万円の外注費がかかるので、毎月5万円が営業利益として儲かる仕組みになります。

自社社員 ——>  自社  ———>  お客様 

(技術力、営業)   (案件作業)        (案件作業)

 

自社社員 <——   自社  <———  お客様 

(給与30万)  (技術力、営業費15万)    (予算50万)

技術者が自社社員の場合、交通費、社会保険や雇用保険など法定福利費を実質的に営業原価として計算し、会社負担総額が35万円だとすると残りの15万円が毎月の営業利益として会社側が儲かるような仕組みになっています。

SESの事業計画

売上については単純に単価×稼働人数となる、単価50万円で月に10人稼働させればそれだけで毎月500万円の売上になります。
自社社員とパートナーに分けて、月ごとに単価と稼働人数、あとは原価率(プロパーの場合は会社負担総額、パートナーの場合は外注費)の%を指定するだけで売上と利益の目標値を設定することができる。

それ以外にかかる費用としては、オフィス賃料、営業人件費、採用広告費、通信費、消耗品費など細かいところまでありますが、基本的には客先常駐なのでオフィスの広さも内勤が数名仕事ができるくらいの必要最低限に抑えつつ、営業人件費や付随するコストについては売上計画に一定比率を掛けて変動費として計算する。

初年度で年商1億円を狙いたいのであれば、平均単価50万円として考えると12ヶ月で約200人月必要なので、成長曲線に合わせて各月に必要な稼働人数を割り振っていくとそれが事業計画表になります。

SESの事業はどうなの?

ビジネスモデル的にはBtoBの労働集約型なので積み上げ式の安定的な継続成長モデルを作ること。
経常利益は3〜8%くらいの利益率が多い。これをどう考えるか正直微妙なところですが、利益は出せる。
5カ年計画で数億円規模の売上を作ることは出来る、安定的な成長モデルが作りやすいとは思います

しかし、問題は人件費にあり
SES事業をプロパーのみでやるとした場合、70〜80%程度になるであろう原価の部分はほとんど人件費ですよね。
仮に事業が途中で傾いたとき、人件費以外の削れるコストが少なく
頑張って切り詰めたとしてもP/Lへの改善が微々たるものになってしまいます。

そこで人件費を削減するとなると、単純に給与を下げたら社員は辞めちゃいますよね。
社員が辞めると当然売上に直撃し利益も下がるので八方塞がりに。
また、日本の法律では従業員を簡単には辞めさせることができないので、人件費を削るというのがかなり難しいことになる。
その反面、外注費というのは比較的削りやすいので、フリーランスエンジニアと契約したり、
パートナー比率が高いSES企業が多いのはこういった背景があるのではないかと思います。
フリーランスについては仮に原価率を90〜95%に設定したとしても、キャッシュフローは痛まない案件の契約期間とも連動するのでリスクを最小限に抑えられ、事業として儲けることができる仕組みです。

結 論

数億円規模の売上でそこそこ儲かる事業にするのはそんなに難しくないと思います。
でもある程度の規模になると会社制度とか人事制度なんかをきっちりやり始める必要性が出てきます。
給与テーブルなんかを下手にいじっちゃうと人件費率が高いビジネスなので、急に死にかけるなんてこともあるのでは・・

あとは上場とか見えると、内部がぐちゃぐちゃになって古参社員がどんどん辞めてくとかはSES企業あるあるですね。
売上や利益の規模に対して社員数が多くなってしまう構造なので、色々なところで人の問題は発生しちゃうのかなと。
SESは年商2〜3億円くらいの規模で安定して利益を出し続けて経営するのが1番良いのかも、「安定」とか「現状維持」って多くの経営者が嫌う言葉だったりするが、理想通りにはいかないよね~。

 

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